Reciprocidade: Como os Gatilhos Mentais Funcionam no Marketing

Reciprocidade

Para explicar bem o que significa essa palavra, não existe frase melhor: ”É dando que se recebe’‘! A regra da reciprocidade é uma arma de influência muito poderosa que devemos usar sempre para o bem.

Essa regra diz que devemos retribuir, da mesma forma, o que a outra pessoa nos ofereceu. Foi exatamente isso que aconteceu quando fizeram uma pesquisa para comprovar os efeitos da reciprocidade.

Por exemplo: quando você recebe um presente, você se lembrará disso e, com certeza, irá retribuir o presente para essa pessoa em seu aniversário. Isso é reciprocidade.

Ou quando você é convidado para uma festa de um amigo, também irá lembrar-se de convidá-lo quando fizer uma festa. É uma regra tão poderosa que, somos praticamente obrigados a retribuir os presentes, os favores, convites e etc. Isso também é Reciprocidade.

Já se pegou em uma situação dessas? É totalmente comum de acontecer pois, todas as sociedades seguem essa regra. Isso acontece porque nossos antepassados aprenderam a compartilhar comida e habilidades, em uma teia íntegra de ”obrigações” ou, uma ”cadeia de gratidão”!

Como a Regra da Reciprocidade Funciona

As sociedades cuidam para que seus integrantes sejam doutrinados para obedecer a regra e acreditar na reciprocidade, fomos ensinados a cumpri-la sempre!

Tudo isso para que os membros das sociedades não fossem considerados aproveitadores ou mal-agradecido, os tornando pessoas desagradáveis.  

Uma das razões da eficiência da regra da reciprocidade é a força que ela tem na capacidade de reproduzir uma resposta positiva a um pedido que, se não fosse do sentimento de gratidão, não seria atendido.

Reciprocidade no Marketing

Você já recebeu alguma amostra grátis? Como técnica de marketing, a amostra grátis tem um histórico de eficiência pura.

Geralmente uma pequena quantidade de um produto é oferecido para as pessoas gratuitamente, fazendo com que haja experimentação deste produto.

Já é intencional expor ao público as qualidades que o produto tem. A vantagem da amostra grátis, que se trata de um presente, entra na regra da reciprocidade.

Como? Bem a pessoa vai acabar comprando o produto quando se deparar com ele no mercado. Com certeza isso já deve ter acontecido com você, em algum momento.

No marketing digital, não é diferente. A reciprocidade é muito utilizada como um gatilho mental no Marketing Digital, que é o que vou explicar a seguir.

Gatilhos Mentais

É uma ferramenta que os profissionais de marketing digital, usamos muito e traz excelentes resultados.

Mas o que são os gatilhos mentais? São uma arma poderosa de venda. Eu ando utilizando em tudo o que venho fazendo: e-mails, anúncios do Facebook, uso em textos no meu site…

Enfim, utilizo em tudo ontem tem texto eu utilizo essa ferramenta. O que eu faço?
Bem, vou apresentar uma lista desses gatilhos para você tomar conhecimento.

Então, antes de começar os meus textos, eu vejo quais desses gatilhos poderão ser usados no texto e, com certeza, quanto mais gatilhos, mais eficiência você terá com o seu texto.

Nós utilizamos os gatilhos para provocar ações e emoções que desejamos. Normalmente, as pessoas compram mais influenciados pela emoção do que pela razão. Mas isso não quer dizer que não buscamos razão para o que é influenciado pela emoção.

Fazemos isso para justificar a compra que foi feita pelo impulso da emoção pois, na hora de comprar, agimos pela emoção. E, esses gatilhos mentais, despertam as emoções.

As empresas apresentam seus produtos e as suas ofertas de uma maneira para que elas seja desejadas pelos consumidores. Ela mostra os valores dos produtos.

Tipos de Gatilhos Mentais

Existe uma lista de gatilhos Mentais, eu fui estudando, fiz muitos cursos e eu aprendi muito e venho aplicando no meu negócio.

O primeiro gatilho mental, e o mais utilizado, é o gatilho da história. Desde pequenos, nós aprendemos através de histórias, elas nos prendem a atenção. Se você abrir um vídeo falando:”eu vou contar uma história para você”, a pessoa vai parar para escutar.

Sabe porque ela vai parar para escutar?? Porque nós somos curiosos, então nós paramos para ouvir a história das pessoas. Faça um teste algum dia, em um almoça de família, por exemplo, fala que vai contar uma história e veja como todos se comportam.

Gatilho Mental #2

O segundo Gatilho Mental é o da Autoridade. As pessoas respeitam e seguem pessoas que sabem o que estão falando, que são especialistas em determinado assunto.

Vou você é daqueles que discute qual a melhor forma de operar seu joelho com o seu ortopedista? Não, né? Ele é quem sabe como operar o joelho para que ele funcione melhor, ele que é o especialista nessa atividade médica. Foi para isso que ele dedicou tantos anos de sua vida, compreende?

Isso envolve admiração e respeito pela autoridade que você reconhece como sendo especialista em algo. Pode ser um bom escritor, um bom professor, um mega empreendedor… e assim por diante. Você vai confinar no que eles dizem.

Então, mostre que você é autoridade no nicho que você escolheu e terá o respeito e a atenção das pessoas, seja no nicho que for. Pode ser um bom pedreiro, um bom vendedor, corretor…e etc.

Para isso basta oferecer um conteúdo enriquecedor para quem o consome, algo que o ajude em alguma dúvida ou problema que seu futuro cliente possa ter. Se você trabalha em loja de parafusos, ensine como colocar um parafuso da melhor forma possível.

Da mesma forma que estou fazendo aqui com você. Você não entende bem o que são os gatilhos mentais ou o que é a regra da reciprocidade. Ao final desse conteúdo, você já saberá. Assim, vou me tornar autoridade para você.

Gatilho Mental #3

O próximo Gatilho Mental é o gatilho do ”PORQUE”. Nós do mercado digital, utilizamos muito o porque.

Pois quando você fala o porquê das coisas, quando dá um motivo para determinada situação, as pessoas aceitam melhor.

Por exemplo, você está com pressa para ir pegar seu filho na escolha, mas tinha que passar na farmácia antes, para comprar um remédio para ele, que estava doente.

Se tiver uma fila e você pedir apenas para passar na frente, sem dar o motivo, pode ser que a pessoa não deixe você passar ou tenha um pouco de resistência.

Mas, se você dá o porquê, o motivo, a pessoa gentilmente vai te ceder a vez. Outro teste que você pode fazer quando precisar cortar uma fila.  

Mas faça só quando precisar mesmo. Peça a vez sem dar o motivo, observe a reação da pessoa e depois dê o motivo para ver a diferença na expressão facial.

Gatilho Mental #4

Esse gatilho mental eu utilizo muito. Não só eu, mas todos empreendedores digitais e profissionais do marketing em geral. Agora você também vai começar a utilizar muito no seu negócio.

É o gatilho mental da escassez. É a lei do mercado: Tudo o que está prestes a acabar, as pessoas querem e, às vezes, pagam até mais por isso.

As pessoas, principalmente nós brasileiros, temos mania de deixar tudo para última hora. Se a gente limitar o tempo para a compra de determinado produto, a pessoa é obrigada a agilizar a compra para não perder a oportunidade.

As casas Bahia utiliza muito e claro, você deve ter visto, quando ela fala: ”TV a preço X, mas só até amanhã”, te obriga a ir na loja no dia ou, no máximo, no dia seguinte. Esse é um tipo de escassez.

Um outro exemplo é em casa de show, por exemplo. Quando você vê um anúncio de um show que você quer ir: ”Últimos ingressos”.  Você sai correndo para comprar, não é assim? Ou ”Últimas vagas para o passeio de barco para ilha da fantasia”… e assim vai.

Gatilho Mental #5

Esse é o gatilho da comunidade, é outro gatilho bem poderoso. Nós buscamos agir como as pessoas agem geralmente falando. É natural da nossa civilização e sociedade.

Um bom exemplo disso é quando você passar próximo a uma loja que está muito movimentada, você acaba indo até lá para ver o que está acontecendo, não é?

Quando esse gatilho é aplicado à internet no que chamamos de grupos, funciona muito bem. Afinal, todo mundo quer pertencer a algum grupo ou comunidade.

Mais um exemplo, se você é médico e quer participar de um grupo de discussões sobre sua especialidade, você estará fazendo parte de uma comunidade em especial, será membro desse grupo.

Como há compartilhamento de informações, as pessoas tendem a gostar muito disso. Pois as pessoas se sentem parte de algo importante.

Todos os cursos que tenho, eu crio um grupo fechado para que todos possam se reunir. Geralmente eu ofereço como bônus, pois acaba unindo alí, um grupo de novos empreendedores que vão acabar se ajudando e quem sabe, até fazer novas parcerias.

Gatilho Mental #6

Esse é o gatilho da Prova Social. As pessoas procuram saber o que outras pessoas estão pensando ou fazendo antes de tomar qualquer atitude.

Acredite ou não, até na hora de acidentes graves, se as pessoas ao redor não tiverem uma pessoa que tome a atitude de ir ajudar, todos vão ficar parados sem fazer nada.

Uma vez ocorreu um assalto entre prédios bem próximos, onde as pessoas estavam na janela ou a sacada quando aconteceu. Todos ficaram olhando e ninguém teve a atitude de chamar a polícia.

Mas porque isso acontece? Por causa da prova social. Se você não tiver um exemplo de alguém para ver como deve agir ou proceder em alguns momentos, as pessoas ficarão na inércia.

Portanto, caso você sofra algum acidente em lugar público, na hora de pedir socorro, seja específico na hora de pedir ajuda à pessoa mais próxima se referindo a ela de uma maneira que ela entenda, como por exemplo: ”Ei, você de camiseta azul, me ajude”. Caso contrário, o socorro vai demorar a chegar.

No caso da internet, o que seria uma prova social?? Bom, pode contar como prova social o número de curtidas em uma página, número de acessos em um blog, depoimentos, tudo isso mostra que outras pessoas também gostam daquilo. Por isso, prova social, está aprovado coletivamente.

Gatilho Mental #7

Vamos falar agora do Gatilho Mental da Antecipação. É um dos gatilhos mais poderosos, pois prende muito a atenção das pessoas. Toda vez que você deixa faltar alguma informação na cabeça das pessoas, elas vão ficar ansiosas por ter logo essa informação.

Quando você está assistindo TV e é anunciado que aquele filme estará no ar pela primeira vez na televisão, você não tem mais vontade de saber qual é e assisti-lo? Quando você antecipa alguma informação, desperta a curiosidade na mente das pessoas.

Ou você pode fazer de outra forma, dizendo que o produto não está disponível no mercado mas que você poderá liberar para a pessoa se ela quiser adquirir antes de outras pessoas. A intenção desse gatilho é deixar as pessoas ansiosas por algo. Funciona muito bem!!

Gatilho Mental #8

Um outro Gatilho Mental que desperta muito a atenção das pessoas é o gatilho do evento. As pessoas adoram participar de eventos porque elas se conectam com outras pessoas que talvez possam agregar na vida delas.

Muitas pessoas participam de eventos apenas para interagirem com outras pessoas, para fazer um bom networking, por exemplo. É como se fizesse parte de um ritual e rituais são experiências, como ir a igreja aos Domingos. Então, se você criar um evento no seu segmento, você vai acabar virando autoridade.

Existem muitos outros gatilhos mentais que você poderá utilizar para atrair clientes para o seu negócio.Por hoje vou passar somente esses, mas escreverei outros posts com esse assunto para você poder ter mais informação.

Tente aplicar o quanto antes o que aprendeu nesse conteúdo de hoje, só vai ajudar você a internalizar esse novo conhecimento.
Vou deixar para você uma palestra sobre esse assunto.

Clique no botão abaixo e vá para a página para assisti-la. Lá também você vai encontrar um mapa mental dos Gatilhos Mentais para baixar gratuitamente!!

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Espero que tenha Gostado. Um Grande Abraço e nos Vemos Pelo Mundo!

Bruno Pinheiro - Consultor de Marketing Educacional e Digital

Eu sou consultor de marketing digital e educacional. Tenho mais de 10 anos de experiência, e foco meu trabalho em resultados utilizando Agile Marketing.